Сегмент PrivateBanking минулого року продемонстрував позитивні результати

Дані дослідження KPMG свідчать, що банки продовжують нарощувати обсяги активів, залучених від заможних приватних осіб (High Net WorthIndividuals), які отримують мінімальний річний дохід у 120 тис. дол. Лише за 6 місяців 2012 року обсяг коштів PrivateBanking (РВ) зріс на 0,9 % порівняно з аналогічним показником 2011 року і склав 7 % від загальних активів.

Фінустанови активно працюють з VIP-клієнтами

Зростання активів було зумовлено збільшенням кількості клієнтів РВ (PrivateBanking), що обслуговуються кожним окремим учасником дослідження KPMG (як правило банком або небанківською фінансовою установою). Крім того, деякі фінустанови здійснили певну “перекваліфікацію” існуючих споживачів роздрібного бізнесу на PB клієнтів, що теж збільшило показник обсягу активів, які відносять до цього сегменту.

“Останнім часом банки намагаються активно працювати з VIP-клієнтами — створюють окремі підрозділи для їх обслуговування та підбирають спеціальних менеджерів для роботи з даним сегментом,— зазначив “Хрещатику” директор департаменту роздрібного бізнесу Правекс-Банку Семен Бабаєв.— Як правило, критерії належності клієнта до категорії VIP не є чітко встановленими, тому часто визначаються індивідуально. Це може бути рівень доходу, статус клієнта, постійне обслуговування у банку та користування широким спектром послуг”.

За словами заступника голови правління ВТБ Банку Миколи Суганяка, серед трендів минулого року можна назвати збільшення кількості гравців на ринку, що призвело до посилення конкурентної боротьби. При цьому самі клієнти залишилися вірними класичним банківським послугам.

Згідно з даними дослідження KPMG, зменшення відділень PB в Україні не відбулося, але у 2011-2012 роках не відкривали нові і, відповідно, не наймали співробітників для обслуговування важливих персон в нових точках продажу даних послуг. Що стосується персональних менеджерів-продавців послуг PB, то мала місце певна оптимізація наявного кадрового потенціалу.

“У сфері PrivateBanking оптимізація означає зменшення кількості найму фахівців з конкуруючих банків та установ. Водночас велику увагу банки приділяють залученню кадрів, наявних в самій фінустанові, наприклад, з роздрібного бізнесу та інших департаментів”,— пояснила “Хрещатику” керівник групи з обслуговування фінансового сектору, директор відділу податкового та юридичного консультування KPMG в Україні Тетяна Заморська.

Оскільки РВ менеджери вузькопрофільні фахівці і на сьогодні в Україні немає освітньої школи, де б їх готували, недивно, що банки скаржаться на нестачу кваліфікованих кадрів у цьому сегменті.

“Менеджери РВ сегменту не потребують спеціальних навичок, але вони повинні володіти знанням банківських продуктів, бути ввічливими, терплячими та мати приємну зовнішність. Зазвичай таких клієнтів обслуговують менеджери, що мають досвід роботи у банку на посадах менеджерів-консультантів, фахівців з продажу та показали гарні результати в процесі своєї роботи”,— пояснює Семен Бабаєв.

Перелік послуг PrivateBanking розширюється

За словами фахівців, банки розробили уніфікований підхід до сегментації PB клієнтів, порівняно з минулими роками. Більшість респондентів зазначила, що мінімальний річний дохід у 120 тис. дол. є критерієм віднесення клієнтів до категорії VIP.

“Категоричних вимог до суми коштів, яку обов’язково повинен вкласти клієнт РrivateВanking, немає,— пояснює Микола Суганяка.— У процесі переговорів менеджери банку дізнаються про рівень доходів клієнта і його запити. Зазвичай клієнт, для якого важливий привілейований сервіс і який планує розмістити в банку еквівалент від 1,5 мільйона гривень і придбати відповідний пакет послуг, може стати РВ клієнтом”.

За оцінками учасників дослідження ринку PrivateBanking, споживачі цього банківського сегменту є найбільш фінансово підготовленими та найменш схильними до спекулятивних настроїв та паніки. Тому саме в них банки вбачають запоруку стабільності банківського бізнесу саме завдяки можливості встановлення довгострокових відносин. Обслуговуючи багатих клієнтів, фінустанови мають можливість збільшити пасивну частину балансу, а також отримати стабільний прибуток за рахунок високої дохідності цього напрямку обслуговування.

Завдяки всім перерахованим факторам, PrivateBanking вважається одним з найперспективніших напрямків банківського обслуговування. Фінустанови намагаються запропонувати своїм клієнтам нові рішення, розширюючи перелік послуг та удосконалюючи систему продажів. Для забезпечення найвищої якості, індивідуального підходу до обслуговування VIP-споживачів та вимог конфіденційності, клерки фінустанов найчастіше обслуговують їх у спеціалізованих офісах.

“Безперечно, банк зацікавлений у такому сегменті клієнтів, бо надання якісного рівня послуг дозволить привабити їх іншими продуктами фінустанови. Адже комплексне обслуговування одного такого VIP-клієнта може бути рівнозначним обслуговуванню сотні осіб, які користуються дрібними банківськими операціями”,— стверджує Семен Бабаєв.

До речі, обсяг та перелік послуг РВ, що надаються українськими банками, у 2012 році суттєво розширився. “За результатами дослідження 2011 року, говорити про “класичний РВ” було б зарано, адже це був, по суті, VIP-банкінг, де клієнтам надавалися стандартні банківські послуги: відкриття депозитних та поточних рахунків, обслуговування елітних банківських карток, валютообмінні операції,— зауважує Тетяна Заморська.— Відрізнявся підхід, банки розробляли спеціальні програми привілей та лояльності, але за суттю це в основному були стандартні банківські операції в більших обсягах”.

Сьогодні серед послуг «класичного PrivateBanking» експерти відзначають наступні: консьєрж-сервіс, консультування клієнтів з питань структурування операцій через офшорні юрисдикції, робота з дорогоцінними металами, формування портфеля інвестицій, управління активами клієнтів, фінансове планування, Familyoffice та робота з венчурними фондами.

©

И с фондом гарантирования вкладов не всё очевидно. Дельта начинает работать с 30К зелени, а соответственно большинство вкладов больше.

Цитата: Сергей Горбачевский от 16,  Январь 2013, Среда, 13:35:38 pm

Я, кстати, вчера хотел почитать про подобный дельтовской сервис, так на сайте мизер инфы. Дают телефон и звони. Пока не понял почему так.

Потому что в таких случаях все индивидуально — менеджер имеет лишь определенные рамки — от сих до сих, — плюс, в случае особо привлекательного клиента, его персональные запросы рассматриваются далее по инстанции. Ну а травмировать подобными плюшками праздных любопытствующих видимо считают негуманным.

Это понятно. А есть какие-то идеи по поводу ФГВ?

Вышел очередной опус про private banking в Инвест-газете - http://media-cms.bnpparibas.com/file/30/2/private-banking-1903.29302.pdf.

Я наткнулся на ссылку от Укрсиббанка в ФБ. Традиционно задал вопрос о том как гарантируются Фондом vip-вклады. В ответ молчок, видимо опять детский труд в smm.

Особо понравился следующий фрагмент:

Вернее будет говорить о двух глобальных моделях private banking — западной и азиатской. Они существенно отличаются профайлом клиентов и подходами. Азиатская модель направлена на динамичных владельцев капитала, который только формируется, или на владельцев капитала в первом поколении; европейская модель направлена на второе-третье поколение капитала, на более возрастной контингент клиента, и по определению более консервативна (задача сохранения капитала и передача последующим поколениям). Как ни странно, азиатская модель более близка для рынка Украины: мы страна динамично формирующегося капитала.

Мы — страна развивающейся экономики,

Он не перепутал с разваливающейся ?

Товарищ из банка говорит, что никаких допгарантий по "большим" вкладам нет.