Классические схемы ведения бизнеса меняются. Внезапно выяснилось, что есть ряд технологий, применяемых в Интернете, которые могут быть использованы банками. Правда, последние в силу своего консерватизма эти технологии игнорируют или не замечают.

Интернет бурно развивается. У нас один год за десять. Мы активно продаем рекламу. Стоимость рекламы растет, а клиенты требуют снижения затрат и хотят знать профиль пользователя. Года четыре назад мы первыми придумали, как по поведению в Интернете определить пользователя — его пол и возраст.

Сейчас те банки, которые к нам приходят, пытаются расширить свои знания о клиенте. Заемщики, уже взявшие кредиты, есть в БКИ, но есть огромная масса людей, которая не кредитовалась, и о ней в бюро ничего сообщить не могут.

Что происходит в Интернете? Например, есть поисковый запрос «машина времени». Очевидно, это мужчина в возрасте 40–50 лет. Поисковый запрос Tokio Hotel [немецкая рок-группа — прим. «Б.О»] — девушка 14–16 лет. Поисковый запрос «ремонтMercedes» — владелец дорогой иномарки. Хотя им может оказаться и водитель, но если будет второй запрос «машина времени», то с высокой долей вероятности можно утверждать, что это человек состоятельный.

Если будет запрос «купить ондулин», то с вероятностью 90% это будет занимающийся ремонтом мужчина, и 9% — поисковые оптимизаторы [оценивают позицию сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей — прим. «Б.О»], и может, жена, которая проверяет ценник. Есть интересный момент. Когда вы покупаете рекламу и пытаетесь оценить человека по его поисковым запросам, например, — «ипотека», то ее ищут не те, кто хочет взять. Выясняется, что 80% — поисковые оптимизаторы, которые проверяют, как их банки выглядят с позиции поисковых систем, и студенты, которые пишут рефераты. Реальных клиентов маловато, поэтому между профилем и поисковым запросом достаточно большая разница.

Сейчас банки строят различные скоринговые карты. Набор позиций в них ограничен. А в Интернете на каждого посетителя можно создать любой профиль. По поведению человека, наличия иномарки, вышивает ли он крестиком… Если мы рассматриваем ответы на эти вопросы, как позиции в скоринговой карте, то мы понимаем, что можем описать человека в совершенно любом его осмыслении. Если, например, у него есть бухгалтерский поисковый запрос, — значит он бухгалтер. Если он еще и спрашивает про БД, — значит это программист 1С. Средняя зарплата по рынку таких специалистов известна, значит можно определить уровень его дохода.

Когда заемщик приходит в банк, то он заполняет анкету. Если он брал кредит, то сведения о нем есть в БКИ. Если заемщик приходит на сайт банка, то кредитной организации о нем ничего не известно. В то же время Интернет знает что-то о посетителе.

Как это сейчас работает в нескольких банках? Человек приходит на сайт и заполняет заявку со своего компьютера. Это очень важно. Разумеется, он может заполнять и с чужого, но тогда ничего о нем не будет известно. Соглашается на обработку персональных данных — есть такой маленький юридический аспект. А дальше параллельно идет два процесса: направляем запрос в БКИ, и затем по стандартной процедуре ему присуждаются баллы, и одновременно проводим вторую часть — спрашиваем Интернет, что он знает об этом человеке. После этого рисуется профиль. И решение принимается на основании данных БТИ и Интернета.

Как это можно использовать? Во-первых, для расширения данных о клиенте, которые используются для построения скоринговых моделей. Во-вторых, я наблюдал это решение в одном из банков, основная задача — борьба за новых клиентов, которые еще не брали кредиты, и информации о них нет в БКИ. Поэтому банки выстраивают профили «хороших клиентов» на основе их поведения в Интернете. Например, если мы выяснили, что человек посещает раз в неделю «РБК» и два раза в неделю «ФИНАМ», то вероятность возврата кредита у него достаточно высокая. И дальше банки начинают рисково кредитовать. Главное убедиться, что клиент живой. Есть и третий вариант. Он старый и избитый, но его мало кто реализует. Например, если человек зашел на сайт банка, и известно, что он купил дом, то ему можно предложить кредит на строительство.

В чем проблема скоринговой карты? В том, что она конечна. Вы собрали какую-то информацию, и больше вы ничего не получите. Когда речь идет про Интернет, то появляется дополнительная возможность. Всегда можно вернуться в прошлое и на основании новых данных постараться разобраться с его историей. Например, классическая история. Есть Петр, иномарка, квартира и сын. Мы ему дали 50 тыс. рублей. И Ивану с теми же характеристиками дали 50 тыс. рублей. Петр вернул, а Иван — нет. Мы можем перестроить нашу скоринговую карту на основании тех данных, которые мы раньше не смотрели. Например, Иван посещал сайты вышивания крестиком. Выясняется, что те, кто посещал такие сайты, — на самом деле, нехорошие заемщики. Существуют различные медицинские и криминальные аспекты. По поведению человека в Интернете можно узнать достаточно много.

По моей оценке, людей в Интернете, о которых знает что-то БКИ, — 10%, а 90% — о которых не знает. Мы знаем, как в свое время «встал» на рынок Банк Русский Стандарт. Он, условно говоря, просто начал кредитовать рынок, который был ему неизвестен. Мне кажется, что тот банк, который пойдет кредитовать по Интернету — выиграет. Есть множество «смешных» стартапов. О них бумажная пресса любит писать. Если у человека есть аккаунт в Facebookи 5 тыс. друзей, то, например, ему можно дать 50 тыс. рублей. Данная ситуация доведена до абсурда. Но сама идея в том, что человек, находясь в соцсети, проявляет живость, а в потребительском кредитовании основная проблема — мошенничество (а это, например, поддельные паспорта). И основная задача дать кредит живому человеку. Важно то, что с момента выдачи человеку кредита до полного его погашения можно его мониторить.

Например, на предмет увеличения или снижения кредитного лимита при возникновении у заемщика тяжелых событий в жизни. При условии, что он дал согласие на обработку персональных данных. Например, если у него сгорел дом, то сразу же прислать смс с предложением: «возьми новый кредит» или, наоборот, «порезать» ему лимит. Это вопрос позиции банка.

Основная идея онлайн-скоринга — захватить тех людей, о которых банки ничего не знают, но у которых поведенческие паттерны совпадают с паттернами успешного человека. Например, если человек живой и регулярно посещает сайт «ФИНАМа» и брокерские конторы, то это тоже свидетельствует о том, что он не слесарь и финансово грамотный. Рекламодатели потребляют эту информацию уже лет пять. Профиль для рекламы, по большому счету, то же самое, что скоринговая карта.

Просмотр ссылок доступен только зарегистрированным пользователям

И появится новая профессия: скоринговый оптимизатор, который накручивает в интернете кредитный рейтинг клиенту.

100%