«Укрпочта» с ее 14 000 отделений — самый разветвленный «ритейлер» Украины. Через почтовые отделения банки выдают населению кредиты, страховки, привлекают депозиты и принимают платежи. Но получается далеко не у всех. В чем секрет успеха?

Банк «Ренессанс Кредит», принадлежащий группе СКМ Рината Ахметова, начал выдавать кэш-кредиты через «Укрпочту». Получить кредит наличными можно уже в 100 отделениях госмонополиста в 20 областях. К концу года финучреждение планирует расширить свое присутствие до 800 «почтовых» офисов.

В «Укрпочте» партнерам рады. «Мы готовы работать с любыми банками, имеющими хорошую репутацию и интересные продукты, которые можно предоставлять через почту», – поясняет заместитель генерального директора УГППС «Укрпочта» Геннадий Вовк.

«Ренессанс» – не первый банк, который решил использовать сеть «Укрпочты». В июне прошлого года в ее отделениях появился Дельта Банк, который предлагает свой кэш-кредит «Готівочка» уже в 750 офисах почты.

С февраля 2013-го подключенные к проекту отделения почты начали привлекать депозиты для Дельта Банка (вклад «Поштовий»). «В планах на ближайшее будущее у нас – продажа страховки для всех заемщиков, которые оформляют кредиты в отделениях «Укрпочты», – рассказывает заместитель председателя совета директоров Дельта Банка Светлана Чирва. По ее словам, финучреждение продолжит наращивать свое присутствие в отделениях оператора связи.

Кроме кредитов, в «Укрпочте» банки продвигают и другие услуги. Например, банк «Русский стандарт» и Альфа-Банк через отделения этого госпредприятия принимают платежи в счет погашения кредитов. Райффайзен Банк Аваль проводит выплаты пенсий через все 165 отделений Киевской городской дирекции «Укрпочты».

Корпоративная ментальность

Пробовал выдавать кредиты через «Укрпочту» и Platinum Bank. Но эксперимент продлился недолго – с июня 2011-го по сентябрь 2012 года.

Банку не удалось заинтересовать сотрудников госпредприятия. «Укрпочта» – это некоммерческая структура, которая имеет персонал с определенной корпоративной ментальностью, есть свои исторические традиции. У них другие подходы в продажах», – констатирует генеральный директор Platinum Bank Грег Краснов. Он говорит, что во время партнерства основная сложность состояла в том, чтобы «перефокусировать» команду «Укрпочты» старой закалки.

С такими же трудностями сталкивался и Дельта Банк, который первый заход в отделения почты предпринял еще в 2006 году. Тогда через партнерскую сеть банк продвигал «Кредит на почте». Но вынужден был свернуть этот проект. Причина, как и в случае с Platinum Bank, – не удалось мотивировать персонал оператора связи. Дело в том, что банк не может платить вознаграждение сотрудникам почты напрямую. «Мы им ничего не предлагали, у нас был договор с самой «Укрпочтой», – вспоминает Грег Краснов.

Какое вознаграждение предложил почтальонам «Ренессанс Кредит», в банке не говорят, ссылаясь на коммерческую тайну. Как сообщил источник, близкий к руководству «Укрпочты», комиссия банка оператору составляет 4% от суммы выданных кредитов. Из них 1% уходит на мотивацию сотрудников «Укрпочты». По мнению Краснова, даже высокий уровень комиссионных не решил бы проблему демотивированности персонала «Укрпочты».

Чтобы преодолеть это препятствие во второй раз, в Дельта Банке решили откомандировать на почту собственных специалистов. «На этапе запуска проекта и в последующие месяцы представители банка тренировали сотрудников «Укрпочты» в оттачивании навыков продаж нового для них продукта», – рассказывает Светлана Чирва. По ее словам, банкиры на личном примере показывали, как выдавать кредиты.

С сентября 2012 года консультирование, заведение заявок и непосредственную выдачу кредитов проводили уже самостоятельно сотрудники отделений связи.

Чужие здесь не ходят

В самой «Укрпочте» утверждают, что банковские специалисты не имеют права оказывать услуги на территории госпредприятия. Этим могут заниматься только сотрудники отделений почтовой связи, уверен Геннадий Вовк.

Это сильно усложняет сотрудничество с госоператором. «При выдаче кредита в отделениях «Укрпочты» вы не можете контролировать качество услуг, уровень общения с клиентом, отслеживать попытки мошенничества», – отмечает председатель правления банка «Русский Стандарт» Игорь Дорошенко. Поэтому, по его словам, эффективнее ориентироваться на развитие собственных каналов продаж.

Еще одно препятствие для продвижения банковских продуктов через «Укрпочту» – ограничения со стороны самого госмонополиста. «Мы пока не практикуем предоставление агентских услуг разных банков в одном отделении», – подчеркивает Геннадий Вовк. По его словам, единственное исключение – услуга по приему платежей в пользу банковских учреждений. Так что сейчас для банков главное – застолбить место в самых выгодных отделениях Киева и городов-милионников.

Просмотр ссылок доступен только зарегистрированным пользователям

А ещё удивительно почему ахметовский банк не замахнулся на комиссионный доход.