Автор Тема: «Ужас ситуации для банков пока еще не очевиден». Беседа с Германом Клименко  (Прочитано 1382 раз)

0 Пользователей и 1 Гость просматривают эту тему.

Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 72807
  • Репутация: +321/-3
  • Пол: Мужской
  • Киевстар и Коболев одна шайка
    • Награды
Месяц назад прошла конференция «Деньги будущего», где я вел очень оживленную  сессию «Банк 2.0». Бретт Кинг пытался рассказывать нам про Банк 3.0 по прерывающемуся скайпу, Борис Дьяконов (Банк 24.ру) показывал неприличные картинки на большом экране, Матиас Кронер (Fidor bank) зажигал про социальный банкинг. И было еще много всего интересного, не говоря уже  о Ричарде Брэнсоне

- А как ты считаешь – что такого прорывного и инновационного произошло в банкинге?

 Я считаю, что самое интересное происходит не в технологиях. Если взять отчет последнего месяца по депозитам, то мы увидим любопытную тенденцию. Общий объем самих депозитов не уменьшился, люди как несли деньги, так и несут. Но вот у  Сбербанка депозиты уменьшились на 50 миллиардов. Для Сбербанка это мало, у него 4 триллиона привлечено, и 50 миллиардов – это всего 1%, сущие копейки. С другой стороны, для «Тинькова», например, у которого 24 миллиарда депозитов, 50 миллиардов – это очень много.

Тем не менее, 50 миллиардов, очевидно, куда-то делись. Я считаю, что они распределились по тем банкам, которые открыли новую банковскую формулу, благодаря «Тинькову». Эта новая формула говорит: «лояльности нет». Это очень важный аспект, он прослеживается во всей е-коммерции. Когда клиенту, для того чтобы поменять банк, нужно только нажать на одну кнопочку, лояльность перестает существовать.

Ужас ситуации для банков пока еще не очевиден, потому что у нас пока еще сложно подключиться к банку виртуально – у нас пока нет электронных подписей. В Германии ты можешь прийти на любую почту, верифицировать свой паспорт, и делай все, что хочешь. Этот момент — это примерно как ужас, который ждет сотовиков, когда выяснится, что можно менять номера телефонов. Я, например, отомщу МТС — я обязательно заберу свой номер. Банки ждет примерно та же история.

Лояльность определяется не каким-то там сервисом. Весь сервис — примерно одинаковый. Более того, я думаю, что с точки зрения рядового клиента нет принципиальной разницы между «Альфа-банком» и «Фора-банком». И вот это — основа происходящих событий: нет лояльности. Люди уходят, люди меняют расчетные счета, меняют банки, переводят деньги. Ни о какой лояльности речи  не идет, речь идет только о процентной ставке.

В этой концепции банки не привыкли работать, потому что у них нет циничных менеджеров. Точнее, они появляются, вслед за «Тиньковым» —  «Росинтербанк», «Бенефит Банк», банк «Огни Москвы». Если мы посмотрим на их графики, там видно — банк «Огни Москвы» ставочку чуть выше поднял — на полпроцента годовых,  и пожалуйста вам – сразу 3 миллиарда за 3 месяца собрал. Потом еще раз. И это тренд, который все меняет.

У нас когда дерево трещит, оно не просто так трещит — какой-то ветер его наклоняет. И вдруг пошел сейчас треск, что ЦБ должен ограничить верхнюю ставку. Я думаю, что крупные банки понимают, что лояльность заканчивается.

И я бы сказал, что основной тренд того, что сейчас происходит – это постепенное осознание банками новой реальности. Причем, мы говорим только о физиках. Никто не борется за юриков. Если внимательно посмотреть, то за юриков борется только «Банк 24», у них такая стратегия.  А вот за физиков идет борьба, потому что это хоть и дорогие, но хорошие массовые пассивы, особенно на карточках, когда люди платят. Банки нашли эту нишу, она им очень нравится, за нее идет война.

- А ты не считаешь, что «Тиньков» — это не «Огни Москвы»? «Тиньков» — это яркий бренд?

11% + 1,5%.  Очень важно – маркетологи забывают что в действительно конкурентной среде, для того чтобы продать, недостаточно даже цену хорошую предложить, нужно еще сделать хороший пиар. Но… есть банк «Рост», который два года рекламировал вклады под 11% годовых (11,2% с капитализацией). И прекрасно собирал, разогнался до миллиарда в месяц. И вот последние два месяца рынок изменился  - на рынке есть предложения под 12% годовых, а в «Росте», видимо, кто-то умный посчитал, что если они два года действовали логично, то наверняка же накопилась какая-то лояльность у людей.

Но оказывается — нет лояльности. У них все встало.

- Мы говорим о привлечении депозитов, но есть же более сложные продукты, которые требуют консультирования, объяснения…

Давай скажем честно, в 90% случаев ничего не требуется. Самое востребованное —  кнопочка «Оплатить коммунальные услуги», кнопочка «Оплатить штрафы», как в QIWI. А у них теперь есть еще MasterCard. У них есть банк, у них есть обороты.

Представь себе, что ты пиарщик, и тебе надо обосновывать свое присутствие в банке. Ты же не можешь прийти и сказать, что 99% людей нужен просто работающий сервис, они вообще не хотят с банком разговаривать. Это очень важно – они вообще не хотят с банком разговаривать. Сейчас очень многие люди учатся получать зарплату на карточки и снимать в банкоматах. Им совершенно все равно, какой это банкомат.

Мне кажется,  что клиенты — очень простые, не нужно им приписывать знания и понимание каких-то существенных вопросов. Вкладчики – очень примитивные существа: 12,5% годовых – и вперед.

Есть в искусстве кубисты, а есть реалисты. Я  заметил, что чем выше зарплата пиарщика, тем он больше от реализма отходит к кубизму. Но мне кажется, что нужно оставаться на пути реализма. Вкладчик — это жадное существо с простыми рефлексами. Есть  понятия — необходимое и достаточное. Необходимое – это не страховка, не подарок, не еще что-то. Необходимое условие – это ставка. На примере банка «Рост» видим, что если  сейчас есть среднее привлечение под 12,2%, например, то нет никакого смысла предлагать 11,28%. Вы можете уделаться со всей своей рекламой – без толку. Единственная  возможность – если бы вы были бы Сбербанком, например, то понятно, что у вас еще естественным путем просто остаются вкладчики. Потому что у вас отделения на каждом углу. Но и то это справедливо только для людей, у которых нет Сбербанка-онлайн. Сберанк, мне кажется, развивая свой Сбербанк-онлайн, копает под себя яму, причем, очень серьезную

Я знаю людей, которые в Сбере берут в кредит, покупают автомобили, им нравятся хорошие ставки. В Сбере, наверное, думают: он у меня кредит возьмет и будет дальше у меня обслуживается. Так ведь фиг! Если одной кнопочкой можно в шаблончике совершить перевод в «Бенефит Банк» или в банк «Огни Москвы» под 12% годовых, то результат для Сбера предрешен.

- Осенью в России запустили сразу несколько проектов по кратридерам для мобильных устройств,  чтобы малый бизнес прокатывал карточки. Как ты думаешь – пойдет это в России?

А ты поговори с нашей налоговой. Налоговой не нравится вся эта история, потому что —  представь себе: кассовый аппарат не надо регистрировать…

- Мне кажется, у нас и предприниматели не очень любят карточки… Кардридеры в магазинах и ресторанах постоянно «ломаются»…

Для этого бизнес должен быть в белом. Как только бизнес живет в белом, все сразу любят карточки, потому что это очень удобно. Я, кстати, в последнее время замечаю – ряд курьеров приезжает с переносными картоприемниками. Это решает кучу проблем – риски с курьерами, риски обмана. Получается более прозрачная торговля.

- Последний вопрос — про Брэнсона. Он выстраивает свой банк Virgin Money вокруг себя — вокруг личного бренда. У нас Тиньков выстраивает вокруг себя банк ТКС. Но у нас это единственный случай, когда банкир играет большую роль в выстраивании бренда. На банковском рынке может так работать —  вот харизматичный человек, он вокруг себя выстраивает бренд банка, и за счет этого привлечение средств ему обходится дешевле?

Тиньков — это тот случай, кода так и происходит. Сработает ли в рамках страны? Сложный вопрос. До появления Джобса мы все считали, что так нельзя навязывать потребителю. До появления Стива Джобса предполагалось, что невозможно выпустить аппарат для всех, как  невозможно заставить всех женщин Москвы ходить в одних сапожках. Стив Джобс доказал, что это возможно. Поэтому нельзя утверждать, что это невозможно сделать. Тиньков пришел в социальные сети, Тиньков пришел сам лично в интернет, Тиньков сам ведет передачи и показал всем, куда надо двигаться. Он показал, что такое личное брендование. Но мы с вами понимаем, что если завтра выясниться, что с Тиньковым, например, что-то нехорошо, пострадает вся его империя. То есть это риски личного брендинга — они всегда были.

Вопрос брендования – мне кажется, он очень персонифицированный,  он высокорискованный, но он может оказаться высокоэффективным, если вы угадали направление движения. Вопрос о личности важен, но все-таки он не является первостатейным. Я думаю, что если сейчас опросить массу потребителей ТКС, многие их них не знают, кто такой Тиньков. Мне нужен был кредит, я заполнил анкету и получил деньги.

Беседу вел Антон Арнаутов, http://futurebanking.ru/?p=1935


Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 72807
  • Репутация: +321/-3
  • Пол: Мужской
  • Киевстар и Коболев одна шайка
    • Награды


Теги: