Автор Тема: Партнёры недовольны условиями монобренда Киевстар и тикают из него  (Прочитано 3422 раз)

0 Пользователей и 1 Гость просматривают эту тему.

Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 73155
  • Репутация: +321/-3
  • Пол: Мужской
  • Киевстар и Коболев одна шайка
    • Награды
Всё чаще слышу жалобы на партнёрку Киевстар и про уход магазинов под собственный бренд. Есть информация про ZZUK и АЛЛО. Я предполагаю, что основная причина проблем в непонимании пивным персоналом особенностей сотового ритейла.

Если у кого-то есть контакты говорящих голов из ритейла, киньте в личку.


Оффлайн Bricks

  • Moderator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 7572
  • Репутация: +100/-2
  • Пол: Мужской
  • Хвастливый адепт темной стороны КС (с)
  • награды 10 лет на форуме
    • Награды
Я вообще не понимаю как может уживаться под одной крышей ритейлер и оператор....у них разные основные цели продаж.
Если для одного основная цель продажа телефонов, то для другого это вспомогательная для продажи собственного продукта.
Мне хочется услышать примеры долгосрочной успешной кооперации ритейлера и моб.оператора в мире.


Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 73155
  • Репутация: +321/-3
  • Пол: Мужской
  • Киевстар и Коболев одна шайка
    • Награды
Мне хочется услышать примеры долгосрочной успешной кооперации ритейлера и моб.оператора в мире.
Евросеть хорошо заработала на подключениях. И даже виртуала, кажется, запускали.

Joker

  • Гость
В России, все-таки, мобильный ритейл несколько другой. Тем более, что Евросеть очень сильно родна с Билайном.



Оффлайн Bricks

  • Moderator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 7572
  • Репутация: +100/-2
  • Пол: Мужской
  • Хвастливый адепт темной стороны КС (с)
  • награды 10 лет на форуме
    • Награды
Евросеть хорошо заработала на подключениях
Заработать одно, а продать и обслужить это другое.
Текучка у ритейлеров типа Алло дикая, а обучить продавца продуктам оператора нужно от полугода до года.
Очень часто полная смена состава наступает раньше, чем обучится продавец.

Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 73155
  • Репутация: +321/-3
  • Пол: Мужской
  • Киевстар и Коболев одна шайка
    • Награды
Текучка у ритейлеров типа Алло дикая, а обучить продавца продуктам оператора нужно от полугода до года.
Очень часто полная смена состава наступает раньше, чем обучится продавец.
Если бы оператор не жадничал, то текучка не была бы такой. А теперь Киевстар хочет ещё и свою розницу перевести к дилерам, где нет социалки, зарплата в конвертах и прочие бонусы. Ещё больше увеличит конфликт интересов.

Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 73155
  • Репутация: +321/-3
  • Пол: Мужской
  • Киевстар и Коболев одна шайка
    • Награды
Очень интересная история с прайс протекшн - защита цены от переоценки по-русски. Эта опция есть только у крупного ритейла с большой долей рынка, у мелких партнёров Киевстар её нет, но есть требования Киевстар к ассортименту.

Суть этой защиты в том, что в случае снижения цены на товар в течение определенного времени — обычно от момента размещения заказа до момента отгрузки товаров ритейлеру — вендором будет выплачена разница между старой и новой ценой либо соответствующая сумма будет вычтена из задолженности ритейлера).

В марте-апреле Samsung и Huawei, а за ними и еще ряд брендов снизили цены. При этом на некоторые модели снижение очень существенным (съедалась вся маржа).

Вся суть в том, что далеко не всем это компенсировали бренды. В итоге часть ритейла, в том числе партнёры Киевстар будут вынуждены либо продавать в минус, либо держать цены, но это остановит продажи.

Мало кто понимает, что вся суть розницы это закупочная мощь, которой у операторов нет (недостаточно объединить всех под одним брендом), поскольку нужно не только много купить товара, но также и много его продать.

Летом смена модельных рядов и те, кто не успеет все продать, не сможет правильно войти в высокий сезон

Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 73155
  • Репутация: +321/-3
  • Пол: Мужской
  • Киевстар и Коболев одна шайка
    • Награды
Вообще говоря, отношения вендора и дистрибутора это достаточно многогранная задача с большим количеством опций. Помимо упомянутой выше прайс протешн, это и кредитная линия и маркетинговый бюджет и много ещё чего.

При этом право дистрибуции не даётся каждому встречному поперечному, потому что сама система дистрибуции является инструментом конкурентной борьбы между самими вендорами. Вендоры стараются держать свои конкурентные преимущества в тайне.

И как только оператор мобильной связи изъявляет желание заняться дистрибуцией смартфонов он неизбежно вступает в конкуренцию с традиционным ритейлом. И здесь можно потерять баланс - и кусок чужого пирога не откусить и ухудшить продажи своих собственных услуг.

За рубежом операторы мобильной связи обычно сами продают смартфоны, в том числе и в кредит.

У Украины, как всегда, какой-то свой, особый путь развития. У нас операторы любят загребать жар чужими руками.

Пока рынок рос, это проходило. Сейчас рынок в валюте падает и поэтому постоянно возникает желание сожрать чужой пирожок и нажухать партнёров. 

Теоретически шансы у операторов мобильной связи выше, но на практике есть нюансы. Ритейл это отдельная область знаний и компетенций. Носителями знаний и компетенций являются конкретные люди.

А вот с людьми у операторов почему-то получается плохо. Поэтому до сих пор украинским операторам и не удаётся нормально залезть на поле ритейла.

Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 73155
  • Репутация: +321/-3
  • Пол: Мужской
  • Киевстар и Коболев одна шайка
    • Награды
И это я ещё не вытаскивал на свет божий проблему прогнозирования закупок. В продаже операторских услуг этой проблемы нет, а в продажах товаров с быстрым моральным старением это огромная проблема.

Оффлайн Bricks

  • Moderator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 7572
  • Репутация: +100/-2
  • Пол: Мужской
  • Хвастливый адепт темной стороны КС (с)
  • награды 10 лет на форуме
    • Награды
Я себя в нашем ритейл-магазине чувствую, как турист в египетском магазине.
Поясню.
Точнее сначала заглянем в историю.
Нашу страну потрясли два громких кризиса и несколько падений курса доллара.
За это время все "доконкурировались" до минимальной маржи ...
Сейчас если продавать голый телефон, как в принципе продают во всем мире...то у нас в стране продавец "может остаться без штанов".
Поэтому наши продавцы применяют технологию продажи типа "бандл".
По простому ...с телефоном тебе "втулят" за отдельную дополнительную плату...страховку, настройку, быструю гарантию, настройку, поклейку стекла, чехол и т.д.
Итого ...к цена телефона "прилипает" 500-1000 грн сверху за воздух.
Это и есть реальная маржа ритейлера.

НО!!! Покупателю когда "тулят" товар, то это 5-10 минут...а по статистике покупатель воспринимает информацию первые 4-6 минут...дальше "мозг отключается".
По сути презентовать одну или несколько услуг оператора , после покупки телефона...НЕВОЗМОЖНО.
И здесь возникает дилемма....то ли первые пять минут презентации товара (услуги) будет за оператором, то ли за ритейлером.
Если качественно продавать услугу оператора, то не продашь "нормально" (с наваром от доп.услуг) телефон. Или же наоборот.

Т.к. во всем мире на телефонах нормальная маржа, то комплексной продажи "бандла" практически не практикуется, точнее может быть один, максимум два "добора".
Поэтому во всем мире в магазинах оператора продают услуги оператора (это им произведенный продукт), а уже " в довесок" телефон.

Из всего вышеизложенного мне ясно одно.
В Украине не может быть дружбы оператора и ритейлера на одной территории...это два противоположных полюса.
И это будет пока ритейлеры и вендоры не наведут порядок с маржой.

ПыСы. В Израиле практически все товары можно купить в кредит, разбив оплату на несколько платежей. Там просто в марже уже заложен банковский процент.

Оффлайн Camael

  • читатель
  • Маститый писатель
  • **
  • Сообщений: 483
  • Репутация: +0/-0
  • Пол: Мужской
    • Награды
В России, все-таки, мобильный ритейл несколько другой. Тем более, что Евросеть очень сильно родна с Билайном.
мне казалось,что с мегафоном