13 декабря состоялась встреча в формате "пресс-завтрак" с Михаилом Герчуком, вице-президентом ОАО "МТС" по коммерции. Повод для нее, как можно догадаться из названия, это появление бренда МТС на первом месте в известном рейтинге Interbrand. Но обсуждались и другие темы, в частности, развитие розницы компании. Предлагаю мою запись того, что нам рассказал г-н Герчук.

Есть две модели продажи телефонов – «западная», когда этим занимается преимущественно оператор связи, и «отечественная», когда существенная доля продаж приходится на «независимую розницу». МТС активно старается нарастить долю продаж брендированных телефонов через собственные салоны. Какова ваша оценка ситуации – вы видите, что рынок движется в сторону западной ситуации или это просто бизнес-решение МТС, которое не приведет к серьезным изменениям расстановки сил на рынке?

Михаил Герчук: «Считаю, что во всем мире идет активная интеграция между операторами, производителями ПО, hardware и ритейлом. Если подумать, в чем заключается клиентский опыт пользователя мобильной связи, пользователя интернета? В его формировании участвует несколько игроков – оператор, производитель абонентского устройства, производитель софта для этого устройства и магазин, где потребитель приобретает данное устройство и SIM¬-карту оператора. Сейчас я вижу все больше и больше какой-то синергии, интеграции и слияния всех этих факторов. Стратегия компании МТС, как и ряда западных игроков основана на желании предоставить нашим абонентам лучший клиентский опыт. Для этого мы должны по-максимуму контролировать элементы этого опыта, влиять на все его элементы. Например, мы решили открыть более 3000 собственных салонов-магазинов, поскольку не были удовлетворены тем, как обслуживаются наши клиенты в мультибрендовых салонах. С тем, чтобы быть уверенными, что если клиент МТС приходит в наш салон, то он получает самую правильную информацию, самые правильные рекомендации.

Похожая ситуация и с мобильными телефонами. Мы создаем наши мобильные телефоны таким образом, чтобы с нашей точки зрения они наиболее хорошо удовлетворяли потребности абонентов МТС. Это происходит по целому ряду факторов. Первый и самый важный для наших клиентов фактор – ценовой. Наши телефоны позиционируются таким образом, чтобы в каждом сегменте брендированный телефон МТС занимал самую привлекательную ценовую позицию.

Сейчас у нас представлено порядка семи различных телефонов, среди них: самый дешевый телефон 2G, самый дешевый телефон 3G, самый дешевый аппарат с Android и т.д. Безусловно, клиенты хотят приобретать телефоны по выгодной цене. Поскольку мы производим телефоны сами и в них нет маржи «большого бренда» в области абонентских устройств, мы имеем возможность продавать наш телефон по более выгодной для нас цене.

Еще один, не менее важный фактор, это адаптированность брендированных телефонов МТС к сети и продуктам МТС. Они продаются с уже предустановленными приложениями МТС, они специально настроены и оттестированы с тем, чтобы максимально хорошо работать на сети МТС. Как известно, настройки отличаются от сети к сети. Если покупать телефон, скажем, Nokia, в мультибрендовом салоне, нужно будет получить и принять настройки, а это не для всех просто. Наш телефон продается уже настроенным, остается только начать им пользоваться.

Наша политика продвижения собственных устройств пользуется большим успехом. Успех измеряется в трех категориях. Первая – объем продаж. Всего через полтора года с момента запуска нашего первого телефона под брендом МТС, мы уже вышли на пятое место в России по количеству проданных телефонов среди всех брендов телефонов. Больше, чем телефонов МТС (в штуках) продают только Nokia, Samsung, LG и Sony Ericsson». Этому не в последнюю очередь способствует разнообразие моделей – у нас уже семь аппаратов под брендом МТС.

ARPU абонентов, которые переходят на наши телефоны, растет на 20-40%. Основной прирост ARPU обеспечивается за счет мобильного интернета, за счет существенного роста пользования услугами передачи данных при переходе на пользование телефонами МТС.
Нельзя не отметить и высокую удовлетворенность пользователей телефонами МТС, выше 85%, что является замечательным показателем, одним из самых высоких, если сравнивать с другими телефонами, которые мы продаем. Такие данные дают опросы, проводимые по методике МТС.

Можно ли ожидать появления в линейке брендированных телефонов МТС моделей более высокого ценового класса? Есть ли смысл в этом?

Михаил Герчук: В будущем – да! Дорогие телефоны – это такие телефоны, которые предлагают клиенту что-то уникальное, как, например Apple iPhone с его юзабилити. Мы находимся на рынке мобильных телефонов всего полтора года и пока наша стратегия – это предоставление выгодной цены для наших клиентов и предоставление хорошей интеграции продуктов с нашей сетью, что, в свою очередь, обеспечивает хороший клиентский опыт. Но, безусловно, мы инновационная компания, хотим быть на шаг впереди, и будем работать над тем, чтобы наши телефоны предлагали какие-то уникальные и востребованные компоненты, за которые клиенты готовы были бы платить большие деньги. Даже если посмотреть историю за 1.5 года, мы запустились с самым дешевым телефоном (это был телефон 2G), а затем расширяли линейку в сторону более дорогих и более сложных моделей. Запустили планшетник, запустили телефон с Android. Будем запускать все более и более сложные телефоны. Но главной целью остается массовый охват, мы хотели бы, чтобы как можно большее число наших клиентов пользовалось бы нашими телефонами, оставаясь ими удовлетворенными. Удастся нам в рамках этой стратегии добраться до телефонов высокой ценовой категории? Не так много людей, которые платят за телефон более 10 тысяч рублей. Но, безусловно, это важный сегмент и мы будем думать, как лучше этот сегмент удовлетворить.

Каким вы прогнозируете рост доли продаж интернет-магазина МТС в общей рознице компании?

Михаил Герчук: В настоящее время продажи через магазин исчисляются десятками миллионнов рублей в месяц. Но объемы продаж быстро растут, причем настолько быстро, что сложно прогнозировать дальнейшую траекторию. Всего лишь в начале 2010 года мы запустили интернет-магазин на Москву. Сейчас идет подготовка к распространению этого опыта на другие территории. Как в любом интернет-магазине, главная проблема – это не веб-сайт, а доставка, получение денег, логистика – вот сложные моменты. Но у нас есть возможность опираться на нашу монобрендовую сеть. К концу 2011 года у нас будут продажи через интернет-магазин на сотни миллионов рублей в месяц. В этом сегменте мы стремимся к западным параметрам – лучшие операторы продают 25% своих подключений через интернет. Но эта цель не может быть достигнута за один год.
 
Алексей Бойко, Просмотр ссылок доступен только зарегистрированным пользователям