Автор Тема: Чичваркин Е...гений скачать  (Прочитано 9680 раз)

0 Пользователей и 1 Гость просматривают эту тему.

Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 69895
  • Пол: Мужской
  • Киевстар это шайка мошенников!
    • Награды
Чичваркин Е...гений скачать
« Ответ #30 : 06, Сентябрь 2007, Четверг, 09:37:43 am »
ТОРГОВАЯ ТЯГА
Когда образуется ошеломительный поток людей, можно подумать о себе и всем арендодателям повышать аренду по чуть-чуть — никто и не вздрогнет.


Когда я еще не возглавлял «Евросеть», а стоял за прилавком и торговал джинсами и блузками, мне предложили открыть на рынке у станции «Динамо» точку по продаже яиц.

Владельцы рынка готовы были брать с меня всего $10 за контейнер, хотя стандартный тариф приближался к 2 тыс., а иногда и превышал его. Тогда предложение вызвало у меня позитивный шок. Я считаю, что именно эти владельцы рынка заложили во мне правильное отношение к торговле.

Покупатель первичен. Если людям на рынке нужны яйца, необходимо пойти на все, чтобы они там продавались. Если в торговом центре нужен книжный магазин, который не может платить такую же аренду, как и салон связи, для него надо назначить отдельную арендную ставку и устроить отдельный тендер. Если людям нужен магазин-дискаунтер, должен быть дискаунтер (пусть и имеются подозрения, что платить за аренду больше они запросто могут, просто не хотят). Нужно идти на это, потому что это необходимо вашим покупателям в настоящий момент.

Не так важно, что с кого-то ты стрясешь $500 за метр, а с кого-то — всего $50. Важно, что у тебя будет весь набор и в каждом магазине сядет лучший в своем деле. Тогда пойдет тяга, и со временем образуется ошеломительный поток людей, которые придут к вам потому, что у вас удобно. Вот после этого можно будет подумать о себе и всем арендодателям повышать аренду по чуть-чуть — никто и не вздрогнет. Но сначала нужно прогнуться перед потребителем полностью и создать модель, точно соответствующую его профилю потребностей и ожиданий.

Создать тягу — главное. А сделать это можно, только дав людям выбор. Некоторое время после открытия «Крокус сити молл» не мог заполниться. И уважаемые владельцы даже, как мне кажется, нервничали: им могло показаться, что они слишком большое здание построили. Проблема была, с моей точки зрения, обратная: они построили слишком маленькое здание. Нужно, чтобы под одной крышей оказалось 200, а лучше 400 брэндов. Не случайно, насколько я знаю, молл в итоге увеличили.

В России цивилизованной торговли, которая давала бы людям реальный выбор, а не его суррогат, не хватает катастрофически. Я думаю, лучшее, что можно сделать в Москве,— построить на месте ЗИЛа Mall of Russia. Сейчас там на крышах растут тополя. А можно построить торговый центр — миллион метров. Провести вокруг двухэтажную кольцевую дорогу с огромным паркингом. А крыши покрасить в три цвета: белый, синий, красный. Чтобы из космоса был виден российский флаг. Это будет не только фантастически большое, но и крайне эффективное предприятие.

Кстати, чтобы найти яйца для рынка на «Динамо», я объездил несколько совхозов, нашел поставщика, но торговать ими так и не стал. Скучно мне показалось продавать яйца. Хотя, конечно, в жизни всегда есть место подвигу.
Я в Твиттере https://twitter.com/gorbachevsky


Оффлайн Сергей Горбачевский

  • Administrator
  • Знаменитый писатель
  • *****
  • Сообщений: 69895
  • Пол: Мужской
  • Киевстар это шайка мошенников!
    • Награды
Re: Чичваркин Е...гений скачать
« Ответ #31 : 08, Май 2008, Четверг, 14:56:27 pm »
Любят – не любят
 
Я хочу, чтобы "Евросеть" была самой любимой российской компанией. Но, поставив такую задачу, я начал понимать, что она трудновыполнима. Тем и интересна.

В России вообще пока нет компаний, действительно любимых настолько, насколько любимы Harley-Davidson и Apple в США. И насколько любимы в Европе семейные рестораны. Я знаю кафешку в Милане, которая торгует трюфелями и устрицами. Люди заходят туда купить деликатесов и выпить ристретто, которое прожигает язык одним своим ароматом. Продавцы в этой кафешке знают многих клиентов по имени. И неудивительно, что это любимое место окрестных жителей.

Перенести такую атмосферу из одного заведения в целую сеть — титаническая задача, которую редко удается выполнить не только в России, но и на Западе. Сервисным компаниям быть любимыми сложнее, чем производителям. Есть фанаты Apple, но на самом деле нет истинных фанатов магазинов Apple.

Крупный бизнес может брать на вооружение лучшее из семейного. Недавно я побывал в "Гастрономе N1" в ГУМе. Поразился тонкой работе в индустрии ностальгии: дорогие сыры соседствуют с советской тушенкой и чаем со слоном. Позитивная атмосфера. Но главное, когда я сказал создателю магазина Михаилу Куснировичу, что пойду туда, он захотел сходить со мной: ему было важно посмотреть на реакцию клиента. Когда вот так — есть все шансы, что магазин будет любимым местом.

Проблема в том, что ты неизбежно столкнешься с огромными сложностями, как только попытаешься сделать сеть таких магазинов, потому что сложно тиражировать свое личное отношение. Поэтому большинство сетей и нелюбимы. Если и складывается какая-то приверженность, то не к брэнду сети, а к отдельным людям.

Если спросить владельца BMW, где он купил свой автомобиль, он назовет сначала адрес, потом продавца, а название компании окажется только на третьем месте. Один мой знакомый торговец Mitsubishi продавал этих машин в шесть раз больше, чем его коллеги по автосалону. Он знал много прихватов и уловок, а люди ездили специально к нему, чтобы послушать его байки. Это лояльность к человеку. Брэнд тут ни при чем.

Но я верю, что задача выполнима. Если американской сети Nordstrom удалось стать любимой, почему это не под силу другим? Мне кажется, что достичь цели можно, если четко настроить все сервисные элементы системы: обмен и возврат товара, механизмы обработки рекламаций. Но самое важное — сделать самым почитаемым человеком в компании того, кто хорошо продает. Чтобы система была меритократичной — отбирала и незамедлительно вознаграждала лучших людей, добрых от природы и результатолюбивых по сути. Если удастся создать такую систему, сеть станет любимой. После этого можно вообще не тратиться на рекламу.
Я в Твиттере https://twitter.com/gorbachevsky